Strumenti e metodi per pianificare l’azione di vendita e condurre al meglio il colloquio con il cliente

Descrizione

Il corso trasmette le competenze necessarie a preparare e condurre con successo un’azione di vendita.
Il tutto attraverso un percorso logico che parte dalla creazione dei presupposti per poter vendere, passa per la ricerca e la creazione dei contatti per arrivare fino al colloquio di vendita e alla chiusura dell’ordine.
Si vedrà quindi come la vendita sia un insieme equilibrato di visione strategica ed efficacia quotidiana, lucidità organizzativa e dinamismo, psicologia ed empatia, sicurezza di se ed analisi dei bisogni del cliente.
L’argomento verrà affrontato in modo organico allo scopo di fornire una modalità operativa utilizzabile nel quotidiano dei partecipanti.
Verranno poi effettuate simulazioni di casistiche  di vendita e obiezioni del cliente
Si trasmettono competenze e mentalità per acquisire “Aggressività Commerciale” che non significa vendita forzata, ma ricerca costante, dinamica e volitiva del Cliente, dei suoi Bisogni e del modo in cui soddisfarli.

Obiettivi

• Fornire competenze scientifiche da associare alle esperienze pratiche
• Creare una Mentalità commercialmente aggressiva, finalizzata al conseguimento degli Obiettivi di Budget
• Fornire una Mentalità reattiva alle crisi del Mercato, siano esse cicliche o strutturali
• Uscire dalla logica del Prezzo come unica arma di Vendita

 Contenuti sintetici

• Creare i presupposti per la vendita: analizzare i bisogni del cliente, l’offerta dell’azienda, le alternative dei concorrenti
• Cosa si intende per Aggressività Commerciale: aggredire il Problema e l’Ostacolo, non il Cliente
• Lavorare su se stessi: acquisire sicurezza, fiducia, dinamismo, organizzazione
• Reperire la clientela: scovare i clienti, ricercare, analizzare, effettuare analisi approfondite per creare sintesi utilizzabili
• Il contatto con il cliente: la telefonata, l’appuntamento, la creazione dell’interesse e del desiderio.
• Ricerca di Approcci Innovativi al Cliente, nuove modalità di Vendita e di Presentazione
• La visita: tecniche comportamenti, fasi della visita
• La chiusura dell’ordine: fornire quello che serve al cliente, soddisfare i suoi bisogni, far vincere l’azienda insieme al cliente
• L’assistenza post vendita
• L’importanza del Tentativo come base per il Successo Commerciale
• Vendita in situazioni perturbate: come vendere con la crisi

Aspetti operativi

• Corso destinato a un gruppo di partecipanti dell’azienda:
  Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo, durata da una a tre giornate
• Corso destinato a un singolo partecipante dell’azienda:
  Coaching e affiancamento in azienda, durata a seconda delle specifiche esigenze

Tipi di interventi consigliati: Light (on-line), Smart o Coach (in presenza)