1 – Il punto di partenza: capire cosa è l’innovazione per un commerciale
L’innovazione non è necessariamente qualcosa di dirompente, talvolta è l’utilizzo diverso di una cosa che già esiste. Spesso non si tratta di innovare nelle risposte, ma nelle domande, ridefinendo l’approccio ad un problema e quindi giungendo a soluzioni innovative. Innovare è anche vedere ciò che è banale, ma non siamo predisposti a vedere: si innova ogni volta che si ridefinisce in modo differente un problema, un percorso mentale, una soluzione.
Si tratta quindi di insegnare che l’innovazione accade ogni volta che un commerciale produce un ragionamento creativo e questo può essere utilizzato, anche indirettamente ed in futuro, nella creazione di valore. E’ innovazione un’idea che ha aiutato a sviluppare una nuova idea, o anche una soluzione che poi è stata scartata, perché ha originato comunque un nuovo ragionamento. Ciò che è necessario insegnare ai commerciali è che l’innovazione nasce non da un’idea, ma da un reticolo di idee, di ragionamenti, di domande e risposte e chiunque in azienda alimenti e partecipi a questo reticolo, fa innovazione: fondamentale quindi fare comprendere che si è fatto innovazione anche se si è portato un’idea che non è stata accolta. Si insegna quindi che l’innovazione non è un’idea, ma tante idee che combinate tra loro creano un’idea, ed a questa combinazione ogni membro del team commerciale è chiamato a partecipare.

2 – Lo strumento: la forma mentale del commerciale
Pensare in modo differente, rileggere la storia delle nostre percezioni da un’altra prospettiva, richiede uno sforzo e la volontà di farlo, altrimenti in automatico, in default, continueremo a ragionare sempre nello stesso modo e non saremo mai creativi ed innovativi.
E’ quindi necessario essere coscienti dello sforzo necessario ad innovare, affinché si sia preparati e motivati ad affrontarlo.
Uscire dalla propria zona di confort è impegnativo, rischioso, ci espone al fallimento e questo ci fa temere per la nostra autostima. La creatività ed innovazione aziendale a livello individuale non è facile, bisogna volerla ed essere preparati ad affrontarla. La mente, in prima istanza, rifiuta di abbandonare un pensiero strutturato, solido e quindi confortevole, per affrontarne uno incerto, ignoto ed inevitabilmente destrutturato.
La forma mentale giusta per innovare è obbligare la propria mente non a cambiare le risposte, ma a cambiare le domande, che poi porteranno a risposte differenti. Imparare a rompere il ragionamento consueto, effettuare analogie tra percorsi mentali differenti, stimolare il pensiero con provocazioni volute, sono tutte tecniche che obbligano gli individui a porsi domande differenti e fuori dalla zona di confort. Insegnare queste tecniche ai commerciali serve non solo a fare in modo che vengano usate, ma soprattutto a fare vedere che esiste un mondo fuori dalla usuale zona di confort.

3 – L’attività: osservare mercato e clienti e pensare di conseguenza
E’ fondamentale insegnare ai commerciali quanto grande sia lo spazio inesplorato intorno a ciò che normalmente vedono. La mente si abitua ad elaborare nello stesso modo le cose che vede, tralasciando tutto ciò che non è necessario per le esigenze percettive immediate.. Questo è il regno del pensiero che rompe gli schemi. E questo richiede due cose fondamentali. La prima si è detta: bisogna sforzarsi. L’altra è che bisogna prendersi il proprio tempo: non si osserva e si pensa correndo tra un’urgenza e l’altra. In questa attività il nostro avversario è la tentazione di saltare subito alle conclusioni, prendere la scorciatoia verso la solita soluzione, la via più facile, senza insistere ritenendo che non ci siano alternative. Osservare, usare i soliti schemi mentali e andare alle solite conclusioni è quello che NON si deve fare nell’innovazione commerciale. Invece osservare, farsi domande “stupide” rompere gli schemi, deviare dalla strada solita è quello che ci porta a nuove conclusioni, ed è il percorso che deve essere insegnato ai commerciali.

4 – L’obiettivo: fallire per avere successo nel mercato
Per innovare è necessario avere una cultura dell’insuccesso: il fallimento, che in fondo è solo un tentativo, deve avvenire ripetutamente e velocemente. Questo concetto diviene operativo, e senza danni, quando è ben chiara l’area in cui i tentativi, e conseguenti insuccessi, sono ammessi. Posso ricercare, per esempio, una soluzione innovativa e fallire ripetutamente nei miei locali, ma non posso certo attendere che l’insuccesso si manifesti presso il cliente.
Ma non è facile in azienda accettare l’insuccesso: è sempre una questione di forma mentale. Se tento dieci volte nuove soluzioni, di cui nessuna funziona, senza pregiudicare nulla, la mia stima personale e degli altri deve crescere, per la dinamicità manifestata, e non decrescere per i ripetuti insuccessi. Dopo tanti insuccessi, ma sempre “a buon mercato”, il successo arriverà comunque: forte, innovativo e talvolta inaspettato, frutto del flusso incredibile di idee prodotte, sparse e create, accompagnato da soddisfazione e motivazione per le sfide successive.

5 – Il percorso: intraprendere un processo
Tutto questo non può essere lasciato al caso, ma deve essere impostato secondo un percorso strutturato.
La capacità di innovare nasce quindi dalla capacità di destrutturarsi inserita all’interno di un percorso strutturato. I commerciali devono essere istruiti a pensare fuori dagli schemi partendo da un punto ed effettuando una serie di attività ben precise. Si tratta quindi di insegnare ai commerciali come lavorare in gruppo per trovare molteplici soluzioni, come selezionare le soluzioni su cui lavorare, come rompere gli schemi per applicare quelle soluzioni in un percorso iterativo che si fermerà solo quando la vera innovazione è stata prodotta.