Per essere più forti all’esterno bisogna misurare e controllare

Descrizione

Monitorare la competitività esterna dell’azienda è un compito cruciale per i commerciali.
Ma spesso a questa attività non viene data l’importanza che merita.
Mentre il sistema di controllo è totalmente orientato all’interno dell’impresa, mancano le sufficienti rilevazioni degli eventi esterni che la coinvolgono, relativi al mercato, ai clienti, ai concorrenti.
A questa esigenza risponde il corso, permettendo all’azienda di posizionare il sistema di controllo in modo perfettamente adeguato al teatro competitivo in cui opera.
Essa è così in grado di monitorare i segnali provenienti dalla clientela, dal mercato e da tutto l’ambiente circostante, utilizzandoli per reagire con tempestività e decisione.
Il controllo di gestione, di concerto con i commerciali,  monitorerà il gradimento del cliente, il posizionamento sul mercato, la competitività rispetto ai concorrenti, fornendo informazioni utili per formulare le strategie, ed orientare investimenti, budget e azioni correttive.

Obiettivi

• Sensibilizzare i commerciali a questa importante attività
• Comprendere le risposte attese da un moderno sistema di controllo di gestione
• Orientare verso l’esterno l’attenzione e il controllo dell’azienda
• Migliorare l’assunzione delle decisioni sulla base delle informazioni fornite dal controllo di gestione
• Razionalizzare e misurare i concetti di competitività e di efficacia aziendale

Contenuti sintetici

• Le nuove esigenze della competizione nei mercati
• Monitorare l’equilibrio tra economicità della gestione e servizio al cliente
• La rilevazione della redditività del cliente
• L’equilibro tra standard di prodotto e personalizzazione
• La verifica della redditività dei servizi aggiuntivi prestati al cliente
• La fedeltà del cliente come oggetto di osservazione e valutazione
• Gli indicatori relativi alla soddisfazione del cliente
• Indicatori relativi ai concorrenti e al vantaggio competitivo
• La creazione di un cruscotto organico di rilevazione della competitività dell’azienda

Per evitare affermazioni quali

• “La competitività è una cosa sfuggente e non può essere misurata e controllata”
• “Tanto i clienti vorrebbero sempre di più e non sono mai contenti”
• “Non si può sapere cosa fanno i concorrenti”
• “Il controllo di gestione misura costi e budget, il resto non è compito suo”
• “Una tabella di confronto con i concorrenti sarebbe utile ma non è fattibile”

Affinché

• I commerciali entrino in un’ottica di misurazione e monitoraggio del mercato
• La gestione, e il suo controllo, sia orientata anche all’esterno
• Vengano perseguiti obiettivi non solo di risparmio ma anche di efficacia
• Si percepisca per tempo la perdita del primato dell’azienda
• Si possano orientare e pianificare gli investimenti in attività immateriali
• Gli obiettivi di budget non vengano raggiunti nel modo sbagliato

Aspetti operativi

• Corso destinato a un gruppo di partecipanti dell’azienda:
  Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo, durata da una a tre giornate
• Corso destinato a un singolo partecipante dell’azienda:
  Coaching e affiancamento in azienda, durata a seconda delle specifiche esigenze

Tipi di interventi consigliati: Light (on-line), Smart o Coach (in presenza)