Insegnare ai commerciali a contribuire al successo delle commesse che acquisiscono 

 Descrizione

La fase di acquisizione della commessa è un processo delicato.
Preventivi, gare, offerte, trattative richiedono grande ponderazione ma altrettanta velocità.
Troppa rigidità da parte dei tecnici può impedire l’acquisizione della commessa, favorendo i concorrenti.
Ma eccessive concessioni da parte dei commerciali possono minarne la redditività.
Per questo l’azienda deve agire come un organismo unico e coordinato.
Scopo dell’obiettivo formativo è quello di trasmettere le competenze ai commerciali affinché contribuiscano al successo delle commesse che acquisiscono. Questo permetterà di essere efficaci, acquisendo le commesse, ma anche efficienti, rendendole redditizie.

Nella gestione di una commessa il momento più importante e delicato è costituito da quello iniziale, quando vengono definiti i presupposti per la sua esecuzione. Questa fase di definizione è gestita dai commerciali e questo passaggio se non attentamente gestito può generare molte problematiche. Il commerciale non è infatti a conoscenza di tutte le problematiche operative, talvolta taciute o ignorate dal cliente. Egli non è spesso un tecnico e non ha tempo: deve infatti produrre preventivi, offerte, trattative, in numero sufficiente a raggiungere i budget assegnati. Inoltre è portato a soddisfare il cliente pur di acquisire la commessa e la sua tendenza è quella di inseguire gli obiettivi di fatturato piuttosto che di margine.
Egli inoltre deve coordinarsi con l’area tecnica e i linguaggi sono differenti. I commerciali parlano la lingua dell’efficacia, soddisfare il cliente, superare il concorrente nell’offerta, confrontarsi con il mercato, cioè l’ambito del mondo esterno. Gli operativi, produttivi, logistici, progettisti etc. parlano la lingua dell’efficienza, dell’ottimizzazione, della minimizzazione dei costi, quindi l’ambito del mondo interno. La bravura del commerciale non è solo quella di acquisire la commessa, ma anche di riuscire e fare una sintesi di queste differenti situazioni. Mediare tra le necessità del cliente, le esigenze dell’azienda e le pressioni dei concorrenti. Ma anche mediare tra l’esigenza di seguire l’iter dei preventivi e la necessità di produrne in quantità. Mediare tra il proprio linguaggio e quello dei tecnici, tra le necessità di fatturato e i ritorni in termini di margine.

Obiettivi

• Comprendere la dinamica particolare dell’assunzione della commessa
• Sensibilizzare i commerciali sulle variabili del loro ruolo che non sono limitate alla ricerca del fatturato
• Prendere coscienza da parte di tutta l’azienda su come supportare i commerciali nella fase della trattativa
• Creare in azienda una mentalità di progetto relativa alle commesse
• Coinvolgere la struttura commerciale nella ricerca della redditività effettiva della commessa

Contenuti sintetici

• Redditività della commessa e problematiche commerciali in sede di trattativa
• Standard e fuori standard, esigenze dell’azienda e del cliente
• Le comunicazioni tra commerciali e tecnici in fase di trattativa
• La valutazione iniziale degli imprevisti per salvaguardare la redditività della commessa
• Perseguire il margine insieme alla soddisfazione del cliente: la gestione delle varianti
• Il passaggio della commessa dal commerciale all’area tecnica
• Come correggere in futuro gli errori effettuati in sede di offerta
• Il contributo del commerciale al mantenimento del margine atteso in sede di esecuzione
• L’analisi dei presupposti generali di assunzione della commessa fatta al termine dell’esecuzione

Per evitare affermazioni quali

• “Devo pensare ad acquisire le commesse, il resto non è affare mio”
• “Con questa crisi è già abbastanza se riesco a portare lavoro”
• “Che problema c’è per due modifiche che ha chiesto il cliente?”
• “Conta solo il prezzo, il resto non ha importanza”
• “Ad ascoltare i tecnici non si prenderebbe neanche una commessa”

Affinché

• Si comprenda la dinamica particolare dell’assunzione della commessa
• Si sensibilizzino i commerciali sul loro ruolo che non è limitato alla ricerca del fatturato
• Si prenda coscienza da parte di tutta l’azienda su come supportare i commerciali nella fase della trattativa
• Si crei in azienda una mentalità di progetto relativa alle commesse
• Si coinvolga la struttura commerciale nella ricerca della redditività effettiva della commessa

Aspetti operativi

• Corso destinato a un gruppo di partecipanti dell’azienda:
  Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo, durata da una a tre giornate
• Corso destinato a un singolo partecipante dell’azienda:
  Coaching e affiancamento in azienda, durata a seconda delle specifiche esigenze

Tipi di interventi consigliati: Light (on-line), Smart o Coach (in presenza)