Per fare collaborare e interagire soggetti di mentalità e linguaggio diversi

 Descrizione

Perché l’Area Commerciale e l’Area Produttiva e delle Operazioni non collaborano a sufficienza?

Questo problema si riscontra spesso nelle aziende e origina problemi di efficienza (maggiori costi) e di efficacia (insoddisfazione del cliente).
Il nostro corso di formazione in azienda va ad affrontare proprio questa complessa problematica.
I  commerciali parlano un linguaggio di penetrazione del mercato, velocità, qualche volta forzata approssimazione. I tecnici parlano un linguaggio di precisione, performance del prodotto da conseguire, risultati da ottenere.

Il problema è che in realtà entrambi devono conseguire lo scopo comune di creare valore per il cliente.
Non ci sono quindi alternative alla loro collaborazione.
Ma se ognuno non comprende le ragioni dell’altro sarà sempre un dialogo impossibile.
Gli interessi immediati sono in effetti contrapposti. Il commerciale deve vendere, il tecnico deve produrre e fare funzionare. Ognuno ha una parte di ragione e continuando a guardare solo quella le interazioni sono difficili.
Ma le aziende di successo sono quelle dove questa quadratura è stata trovata e si sommano, in un circolo virtuoso, le esigenze e le capacità di tutte le aree aziendali.

Come abbiamo indicato il problema è che ognuno cerca di raggiungere il proprio singolo risultato.
Ma uno dei principi del management è che “qualsiasi risultato può essere raggiunto nel modo sbagliato”.
Ecco quindi un elenco, non esaustivo, di 6 casistiche per ogni parte.

Da parte dei Commerciali:
1) Accettano piccole modifiche al prodotto, alla confezione, alla spedizione senza rendersi conto che questo crea problemi e costi.
2) Concordano tempi di consegna che non è possibile rispettare, ovvero che richiedono costi addizionali per essere rispettati
3) Promettono modifiche tecniche difficilmente effettuabili
4) Nascondono, volontariamente o inconsciamente, problemi di preparazione o costruzione che avrebbero dovuto essere affrontati e costificati in anticipo
5) Accettano ordini impostati in un modo tale da essere costosi nella
realizzazione, ma che in realtà poco o nulla aggiungono al valore creato per il cliente.
6) Pretendono, ove richieste, risposte veloci e immediate dai produttivi, non comprendendo la complessità o genericità della domanda posta

Da parte dei Tecnici, Operativi o Produttivi:
1) Pretendono una linearità, previsione e strutturazione del lavoro che non è compatibile con le dinamiche del mercato
2) Pongono problemi tecnici minori o risolvibili, utilizzandoli come dimostrazione di quanto i commerciali non conoscano le problematiche produttive, ovvero di quanto loro siano competenti a livello tecnico. In altri casi innescano duelli con i tecnici del cliente al solo scopo di dimostrare chi è più competente.
3) Si pongono continuamente di ostacolo alla flessibilità e ricerca di soluzioni richieste dal commerciale per il cliente
4) Si rendono indisponibili nell’immediato a interagire con il commerciale, adducendo veri o presunti impegni di lavoro.
5) Interagiscono con il cliente senza concordare determinate risposte con il commerciale, minandone quindi la credibilità e l’immagine con il cliente stesso.
6) Non comprendono che tutta l’azienda è l’ufficio commerciale e quindi non esistono problemi tecnici, ma problemi commerciali con implicazioni tecniche.

Obiettivi

• Perché le due aree collaborino e operino con priorità e linguaggi comuni
• Perché per collaborare bisogna che ogni area comprenda le esigenze e i problemi dell’altra

 Contenuti sintetici

• Cosa significa realmente collaborare tra aree e tra colleghi
• Le esigenze della produzione e dell’ area operativa nei confronti dell’area commerciale
• Le esigenze dell’area commerciale nei confronti dell’area produttiva e operativa
• Perché collaborare conviene a tutti
• Clienti e fornitori interni: come preparare il prodotto perfetto per il collega
• Il valore per il cliente: perché non può fornirlo solo un’area ma tutto il gruppo
• Tecniche e procedure operative di interazione tra commerciali e operativi

Per evitare affermazioni quali

• «E’ inutile che parli con l’altra area, tanto non capiscono»
• «Se i tecnici capissero la difficoltà di vendere, sarebbero più flessibili »
• «Se i venditori capissero le difficoltà tecniche di quello che vendono, farebbero meno promesse»
• «E’inutile parlarci, pensano solo a vendere / produrre »
• «Abbiamo già provato tante volte a interagire, ormai è inutile provarci»

 Affinché

• Entrambe le aree collaborino all’unico scopo della creazione di valore e della soddisfazione del cliente
• Non si sentano più affermazioni come “noi e loro” “quelli la”  “quelli di sotto” o “quelli di sopra”
• Si percepisca il significato e il valore del concetto di unico gruppo e unica azienda
• Due gruppi con metodi e mentalità differenti diventino alleati nella ricerca del successo dell’azienda
• La collaborazione tra le due aree  diventi una mentalità, ma anche un progetto condiviso in azienda

 Aspetti operativi

• Corso destinato a un gruppo di partecipanti dell’azienda:
  Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo, durata da una a tre giornate
• Corso destinato a un singolo partecipante dell’azienda:
  Coaching e affiancamento in azienda, durata a seconda delle specifiche esigenze

Tipi di interventi consigliati: Light (on-line), Smart o Coach (in presenza)