Comprendere da parte dell’area commerciale le conseguenze gestionali delle proprie azioni

 Descrizione

Spesso in azienda ci si lamenta che i commerciali pensano troppo ai fatturati e poco ai margini.
Oppure prendono decisioni che incidono negativamente sulla redditività.
Con questa attività formativa si vuole renderli coscienti delle conseguenze delle loro scelte.
L’obiettivo è fare in modo che si sentano parte di un gruppo e non soggetti indipendenti.
Il corso è rivolto agli operatori delle funzioni commerciali: ad essi intende fornire le competenze necessarie a comprendere le conseguenze che le loro decisioni hanno nella gestione e nella redditività dell’azienda. Considerando la tendenziale diminuzione dei margini e l’aumento della pressione concorrenziale, è necessario che chi, ad esempio, definisce un prezzo, accetta di fornire un servizio aggiuntivo, accetta l’ordine di un prodotto fuori standard, concede uno sconto, conosca quali saranno le conseguenze nella operatività e nei margini aziendali. Il corso risponde alla necessità, sempre più forte, che le aziende operino in modo organico e non a compartimenti separati, ove ognuno assume decisioni nell’interesse dell’intero complesso aziendale.

Obiettivi

• Rendere partecipi gli operatori del settore commerciale delle problematiche gestionali
• Aumentare lo spirito di collaborazione tra i commerciali ed il resto della compagine aziendale
• Migliorare lo scambio di informazioni tra i vari settori dell’azienda
• Aumentare la redditività effettiva, e non solo quella nominale, degli ordini portati dai commerciali
• Rendere i commerciali consapevoli del rapporto tra redditività aziendale e servizio al cliente
• Migliorare la redditività generale dell’azienda

 Contenuti sintetici

• Rapporti tra decisioni commerciali e aspetti gestionali
• Le conseguenze gestionali delle scelte di vendita
• Vendita, produzione e logistica come un processo unico
• Costi di produzione e costi aziendali originati dalle vendite
• Esiste un costo del prodotto e un costo del cliente
• Fatturati e margini sono cose molto differenti
• Il concetto di complessità aziendale originata dalle vendite
• Come fissare i prezzi di vendita
• Standardizzazione e personalizzazione: quali riflessi sulla gestione e sul rapporto con il cliente
• Ridurre i costi generali con il contributo dell’area commerciale
• La struttura commerciale come fulcro del miglioramento gestionale
• Analisi delle più comuni problematiche aziendali

Per evitare affermazioni quali

• “Devo pensare a portare ordini, il resto non è affare mio”
• “Con questa crisi è già abbastanza se porto del lavoro”
• “Se non abbasso i prezzi e concedo sconti non vendo”
• “Che problema c’è per due modifiche che ho concesso al cliente?”
• “Cosa c’entro io con la riduzione dei costi?”

Affinché

• Pensino ai margini e non solo ai fatturati
• Capiscano il reale impatto di uno sconto concesso
• Comprendano quanto costa fare certe concessioni al cliente
• Imparino a pensare in termini di margini effettivi e margini teorici
• Comprendano quanto costa uscire dagli standard
• Sappiano realmente fissare un prezzo di vendita
• Valutino il proprio operato in termini di redditività

 Aspetti operativi

• Corso destinato a un gruppo di partecipanti dell’azienda:
  Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo, durata da una a tre giornate
• Corso destinato a un singolo partecipante dell’azienda:
  Coaching e affiancamento in azienda, durata a seconda delle specifiche esigenze

Tipi di interventi consigliati: Light (on-line), Smart o Coach (in presenza)