Come portare l’azienda a vincere nella competizione commerciale con i concorrenti

Descrizione

Il corso è rivolto agli operatori dell’area commerciale che intendono portare l’azienda ad elevati livelli di competitività nel campo commerciale e delle vendite.
Verrà analizzata l’operatività di una struttura commerciale secondo un percorso logico ed operativo. Verrà in primo luogo analizzato cosa offrire al mercato, poi come offrirlo e infine come organizzarsi per gestire l’intero processo.
La caratteristica di questo percorso formativo è di partire dal cliente, tornando indietro verso l’azienda, in modo da creare un ufficio commerciale perfettamente calibrato sul suo obiettivo finale.
L’azienda potrà ottenere una visione d’insieme del problema a livello strategico, ma anche importanti spunti di operatività e di quotidianità.

 Contenuti sintetici

• La strategia commerciale, il marketing, i prodotti

Il cliente, i suoi bisogni, i suoi mercati, i suoi comportamenti. Le caratteristiche del mercato dell’azienda: la sua analisi, la sua segmentazione, la valutazione dello scenario. L’offerta dei prodotti e dei servizi. Il confronto con i concorrenti. Dove trovare le informazioni per le analisi. Le nicchie di mercato. Le variabili dell’offerta: i prodotti, la distribuzione, il prezzo.

• La vendita e la proposta al cliente

Come reperire i nominativi per cerare i contatti, come organizzare un’attività di ricerca dei clienti. Come effettuare la vendita, cosa proporre al cliente, come raggiungerlo, come comunicare il nostro messaggio. Logiche e tecniche per raggiungere il cliente. La conduzione della visita di vendita. Dalla pubblicità alla vendita diretta alla vendita telefonica. Gli errori da non fare nel rapporto personale con il cliente.

• L’operatività dell’azienda

I processi commerciali, il controllo e il monitoraggio della struttura commerciale. L’ottimizzazione dei processi: motivazione delle persone e dei venditori. La gestione dei costi commerciali, dove investire e dove risparmiare. Le procedure aziendali di determinazione dei prezzi, degli sconti, delle provvigioni.

 Aspetti operativi

• Corso destinato a un gruppo di partecipanti dell’azienda:
  Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo, durata da una a tre giornate
• Corso destinato a un singolo partecipante dell’azienda:
  Coaching e affiancamento in azienda, durata a seconda delle specifiche esigenze

Tipi di interventi consigliati: Light (on-line), Smart o Coach (in presenza)