Attività e processi per attuare modalità creative di vendita e di promozione
Descrizione
Aggressività commerciale significa ricerca costante, dinamica e volitiva del cliente, dei suoi bisogni, del modo in cui soddisfarli e del modo in cui raggiungerlo.
Se l’Ufficio Commerciale non adotta questo stile aggressivo, restando ancorato ai vecchi schemi e cullandosi nelle vecchie lamentele, condanna l’azienda al declino.
Ma quanti commerciali hanno veramente capito che è cambiato il mondo?
Fino a pochi anni fa il mondo era diverso.
Il commerciale aspettava gli ordini dei clienti.
Ciclicamente faceva un giro per andare a trovarli, soprattutto quelli con cui era più amico.
Gli ordini andavano bene tutti, visto che erano sempre profittevoli.
Poi c’erano le fiere, una grande lavorata ma anche un intermezzo alla routine.
Era bravo se era “capace di vendere il ghiaccio agli eschimesi”.
Poi il mondo cambia. Il cliente abituale è contattato da stuoli di concorrenti, le fiere non fanno più la differenza. Ogni ordine diventa una battaglia campale, e spesso sarebbe meglio non prenderlo.
E’ a questo punto che il commerciale moderno capisce che deve rifare tutto dall’inizio.
Comincia a studiare i clienti, a suggerire alla direzione come creare valore.
Si inventa cose nuove, modalità nuove di bucare il mercato, è lui che va ad insidiare i concorrenti nelle loro aree tradizionali.
Va dove è competitivo. Con un mix di valore offerto e capacità di “pescare l’ago nel pagliaio” studia internet, la SEO, Linkedin, si circonda di persone che lo supportino. Cerca gli ordini dove fare margine e non solo fatturato.
Sfrutta Internet per centrare il cliente che ha bisogno di lui, mixando rapporto personale, competenze tecniche, informatiche e commerciali …
E vende all’eschimese proprio quello di cui ha bisogno …
Questa è la mentalità che trasmettiamo con il nostro corso.
Perché
- Perché oggi solo una mentalità aggressiva nei confronti dei problemi e del mercato garantisce risultati
- Perché il mondo tranquillo di tanti commerciali è finito ormai da molto tempo
- Perché una mentalità aggressiva garantisce la ricerca di idee nuove, metodi inesplorati, soluzioni innovative
Contenuti sintetici
- Cosa si intende per aggressività commerciale: aggredire il problema e l’ostacolo, non il cliente
- Come ricercare modalità innovative di approccio al cliente
- Percorsi, processi, progetti in ambito di innovazione commerciale
- Ricerca di nuove aree di mercato, approcci innovativi al cliente, nuove modalità di vendita e di presentazione
- Come uscire dalla propria zona di confort: solite offerte, clienti, fiere …
- Non dare nulla per scontato, ripensare tutto, da soli o, meglio, in gruppo
- L’importanza del tentativo come base per il successo
- Le lezioni dei grandi condottieri del passato
Per evitare affermazioni quali
- «Più di così non è possibile fare»
- «E’ sempre e solo questione di prezzo»
- «Sono sempre in giro a cercare clienti, cosa posso fare di più?»
- «Con questa crisi è già tanto se manteniamo il fatturato»
- «I clienti non sono abbastanza intelligenti da capire la nostra qualità»
- «I nostri clienti storici ci chiedono sempre di abbassare i prezzi. In effetti siamo troppo alti »
Affinché
- L’azienda si ritrovi con commerciali dinamici, flessibili, innovativi e motivati
- I commerciali si trovino a loro agio in un mondo complesso, competitivo e in continuo cambiamento
- Si percepisca il significato e il valore del concetto di ricerca di clienti
- Il commerciale sia protagonista e stimolo all’innovazione e al cambiamento all’interno dell’azienda
- Si acquisisca una mentalità di motivazione alla sfida e alla ricerca di vie innovative per vendere
Aspetti operativi
- Corso destinato a un gruppo di partecipanti dell’azienda:
Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo, durata da una a tre giornate - Corso destinato a un singolo partecipante dell’azienda:
Coaching e affiancamento in azienda, durata a seconda delle specifiche esigenze
Tipi di interventi consigliati: Light (on-line), Smart o Coach (in presenza)
