Fissare un prezzo, o concedere uno sconto, non è un’operazione di aritmetica

 Descrizione

I Commerciali dell’Azienda hanno la necessità di acquisire gli strumenti, per gestire al meglio le politiche di fissazione dei prezzi, verificandone le ripercussioni sui risultati aziendali.
Questo può accadere anche se i Commerciali operano sulla base di un listino predeterminato: la politica degli sconti, la concessione di premi o di ulteriori garanzie al cliente, determina di fatto l’entità del prezzo.

Operando un’analisi coordinata tra politiche di marketing e controllo di gestione, si comprendono le logiche di fluttuazione della propria redditività a seguito delle varie politiche di prezzo.
Bilanciare l’appetibilità per il cliente e la redditività dell’azienda è quindi la sfida a cui bisogna rispondere per un’efficace politica di fissazione dei prezzi.

Per fissare un prezzo è necessario infatti incrociare informazioni di marketing, vendita, controllo di gestione, strategia.
Operando un’analisi coordinata di questi aspetti, l’intervento formativo permette di comprendere le logiche di gestione di questa fondamentale leva aziendale.

Sono affrontati gli aspetti decisionali ma anche di processo che consentono un’attività snella ed efficace.

Obiettivi

• Acquisire le competenze necessarie alla fissazione dei prezzi
• Comprendere le conseguenze gestionali relative alla fissazione dei prezzi
• Poter confrontare l’andamento gestionale con la dinamica dei prezzi
• Comprendere la variabilità dei margini in base a determinate offerte fatte al cliente
• Acquisire competenze innovative e nuovi modi di confrontarsi con il problema 

Contenuti sintetici

• Lo scenario di mercato e l’importanza della fissazione corretta del prezzo
• Le politiche di prezzo e loro conseguenze gestionali
• Gli obiettivi delle politiche di prezzo
• Le politiche di costo e le loro conseguenze sui prezzi di vendita
• Tecniche tradizionali e tecniche innovative di fissazione dei prezzi
• La fissazione dei prezzi partendo dai costi
• Costi basati sulle attività e politiche di prezzo
• La fissazione dei prezzi partendo dal mercato: il metodo del target costing
• La procedura di fissazione dei prezzi per i prodotti nuovi
• Aspetti di marketing della gestione del prezzo
• Il prezzo nelle tecniche di vendita: come giustificare un prezzo elevato
• L’ambito su cui fissare il prezzo: non sotto il costo, non sopra il valore
• La scelta all’interno di questo ambito: la trattativa e i concorrenti
• Le aree critiche del prezzo: i costi generali, i fuori standard, i piccoli lotti
• Il prezzo nelle trattative critiche: le gare al ribasso, il concorrente forte, i grandi lotti
• Quali procedure logiche ed informatiche utilizzare  

Per evitare affermazioni quali

• “Con i nostri costi bisogna mettere questi prezzi”
• “Tanto conta solo chi fa il prezzo più basso”
• “Il nostro prodotto è il migliore … bisogna farlo pagare”
• “Siamo alti rispetto ai nostri concorrenti”
• “A quel prezzo meglio non vendere”
• “Mettere prezzi giusti è impossibile”

Affinché

• Non si fissino prezzi troppo bassi che creano perdite per l’azienda
• Non si fissino prezzi troppo alti che fanno perdere vendite
• Si capisca che il prezzo troppo alto di un prodotto NON ripaga il prezzo troppo basso di un altro
• Si gestisca il prezzo in circostanze difficili (gare al ribasso, prodotti nuovi, trattative difficili etc.)
• In azienda circolino informazioni che portino a prezzi ottimali

Aspetti operativi

• Corso destinato a un gruppo di partecipanti dell’azienda:
  Lezioni frontali alternate ad analisi di casi e discussioni di gruppo, durata da una a tre giornate
• Corso destinato a un singolo partecipante dell’azienda:
  Coaching e affiancamento in azienda, durata a seconda delle specifiche esigenze

Tipi di interventi consigliati: Light (on-line), Smart o Coach (in presenza)